Как увеличить продажи в магазине

06 Ноября, 2013

Любой уважающий себя владелец хочет увеличить свою прибыль.

У многих ситуация складывается так, что увеличение прибыли означает увеличение времени, затрачиваемого на бизнес, и дополнительные финансовые вложения. Подобный расклад заставляет задуматься - не все готовы дневать и ночевать на работе, жить тоже когда-то надо. А свободных финансов нет никогда.

Однако, это далеко не всегда единственный способ решения проблемы. Ведь вполне возможно, что в структуре бизнеса есть плохо работающие звенья, стопорящие работу всего предприятия. Достаточно их оптимизировать и появятся, и внутренние финансовые резервы, и время для поиска путей развития предприятия. Важно правильно поставить диагноз «болен» Ваш бизнес или нет.

Варианты, когда торговля достигла своего потолка, а бизнес-процессы оптимизированы настолько, что владелец предпочитает не управлять, а только контролировать бизнес, мы не рассматриваем. Там и так все хорошо, и увеличение продаж возможно лишь масштабированием бизнеса или выходом в другую нишу. Или и тем, и другим сразу

Мы разбираем только те ситуации, где скорее всего еще есть скрытые резервы, где есть куда расти. А как понять - есть еще резервы или нет, как правильно оценить свой бизнес. Попробуем разобраться вместе.

Обычно неправильно работающий бизнес видно сразу:

  • А. Есть клиенты, есть продажи. Но прибыль мала.
  • Б. Есть клиенты, мало продаж.
  • В. Мало клиентов, совсем мало продаж.

Упрощенно, симптомы «болезни» выглядят именно так. Но в каждом конкретном случае, естественно, видны и причины этих симптомов. Такие как: плохая проходимость, дорогая аренда, высокая себестоимость товара и прочие факторы лежащие на поверхности.

Зачастую владельцы, не разобравшись в истинных причинно-следственных связях, делают выводы «мало продаж - плохая проходимость - мало рекламы». И как следствие предпринимают попытки исправить ситуацию вбросом денег в рекламу. Однако чаще всего полученная прибыль, после таких реанимационных действий, не соответствует ожиданиям.

Для того чтобы сразу отсечь подобные причины; ответьте, пожалуйста, себе на несколько вопросов:

  • Верно ли я понимаю потребности своей целевой аудитории?
  • Соответствует ли мой товар потребностям и покупательской способности этой аудитории?
  • Интересна ли реклама/продвижение товара моей целевой аудитории?
  • В правильном ли месте располагается моя реклама?
  • Какая такая «целевая аудитория»? Это вообще что?!

Если по всем вопросам, у Вас нет вопросов)), и есть четкое понимание, что «да, я все делаю верно», то давайте попробуем разобраться с пунктами А,Б,В.

Если же понимания нет - позже об этом будет отдельная статья.

Итак, пункт «А» - есть клиенты, есть продажи.

Но надо больше.
У соседей со схожим товаром дела идут реально лучше. За счет чего увеличить прибыль? Может нанять еще продавца? Может уволить лишнего продавца?

Чтобы перестать задавать себе такие вопросы, необходимо внимательно посмотреть на свой бизнес. А для того чтобы увидеть реальное положение дел, бизнес должен быть прозрачным. Достичь «прозрачности» предприятия можно только введением складского учета.

Ведение складского учета по принципу «купил - продал, разницу в дело» недостаточно. Необходим современный товарный учет.
Современный товарный учет позволяет не только избежать пересортицы, посчитать прибыль и убытки. Правильный товарный учет накапливает статистику Ваших продаж, с помощью которой Вы:

  • - прогнозируете спрос, основываясь на анализе продаж
  • - в соответствии с прогнозами закупаете товар
  • - избегаете затоваривания склада и исключаете возможность дефицита товара.
  • - отслеживаете оборачиваемость складских запасов

Все слова вроде понятны, звучат правильно, а как это на деле помогает?

Приведем пример, как аргумент в пользу анализа оборачиваемости:

Один из наших партнеров перележавший товар просто отдает. А если не может отдать - выкидывает. Дешевле получается.

Скажете – бред? Нисколько. Аренда помещения настолько высока, что товар, перележавший расчетный срок оборачиваемости, начинает с бешеной скоростью вводить магазин в минус.

До ввода расчета оборачиваемости партнер усиленно вкладывал и вкладывал деньги в бизнес, и никак не мог понять - почему прогнозируемая точка безубыточности все никак не настанет.
После первого расчета, заполнив полки высокооборачиваемым товаром, лишний он просто увез в гараж. То что осталось на конец месяца, он опять увез в гараж. Потом гараж кончился. Перепродавать времени не было, начал раздавать. Потом выкидывать. А потом научился прогнозировать спрос и закупать только то, что продается.

Пример, конечно, нетривиальный. Но, на наш взгляд, очень наглядно демонстрирующий пользу от накопления и главное (!) использования статистики.

И это только один из методов анализа бизнес-процессов. За время существования торговли их придумали великое множество, и каждый из них - востребован. Величина среднего чека, оборачиваемость с квадратного метра торговых площадей или склада, ABC/XYZ - анализ. Все это рабочие инструменты успешного управленца. Но все они основаны на статистике, которая без четкой организации склада невозможна.

Организуйте свой склад.

Сделайте протекающие процессы прозрачными. И Вы сразу увидите, где у Вас «провал», и какой из процессов требует оптимизации. Тем более с современными системами автоматизации, такими, как наша, это совсем не сложно.
А про то как в торговле помогает анализ оборачиваемости, в сети есть невероятное количество статей, исследований и инструкций на любой вкус. Даже с формулами, как её рассчитывать.

Сложно, на первый взгляд, но возможно.

А можно вести учет в Каркасе, где статистика начнет накапливаться автоматически с каждой проведенной операцией.

И анализ оборачиваемости будет доступен уже в тарифе «Профессиональный»



Пункт «Б» - Есть клиенты, мало продаж.

Вы абсолютно уверены, что клиенты есть. Что они приходят, но мало покупают. Что Вас никто не вводит в заблуждение относительно их (клиентов) числа.
Склад организован, товар закуплен согласно прогнозам, продавцы обучены пользоваться сканером штрих-кодов так, что смогли бы отоварить за 5 минут очередь в женский туалет на вокзале.

Но из 100% посетителей лишь 10% ушли с покупкой. Товар не тот? Или покупатели не те?
И то и другое, конечно, может иметь место, но если Вы честно ответили себе на пять вышерасположенных вопросов, то это - невозможно.

Обратите внимание на продавцов. В их работе малейшие нюансы важны. Как они говорят. ЧТО они говорят. Как одеты.

Продавцы - это лицо фирмы. И прицельная, прямо в мозг клиента, реклама Вашего магазина.

Многие не придают значения внешнему виду продавцов. «Чистый, и ладно». Все же когда персонал одет в единой цветовой гамме и стиле, у клиента возникает ощущение серьезности заведения. У нас ведь по одежке встречают.
Также важно, чтобы одежда сотрудников не отвлекала внимание клиента от единственной правильной цели посещения - покупки. Иначе он будет «покупать» короткую юбку продавца, забыв о цели визита напрочь. Или разглядывать браслеты и обереги эксцентричного консультанта.
В серьезных торговых фирмах даже существует «правило 13 украшений» - на сотруднике должно быть не более 13 ярких вещей, включая пуговицы, очки и пряжку ремня.

Кстати, правило «встречи по одежке» в обратную сторону тоже действует. Только наоборот.
Достаточно состоятельный джентльмен, буквально с поезда, вернувшего его с охоты в Москву, зайдя в один из собственных магазинов, натолкнулся на невероятное равнодушие и откровенную грубость сотрудников. Последствия не заставили себя ждать. Соответственно, прилично одетый гражданин необязательно купит у Вас полмагазина.

Если продавец рассказывает Вам, как великолепно он разбирается в покупательской способности клиентов, не верьте. Это редчайший дар. Или огромный опыт. И таких продавцов у Вас скорее всего не будет никогда. Потому, что они уже давно не продавцы, а владельцы конкурирующих с Вами предприятий или Ваши поставщики.

Как говорят Ваши продавцы

Любая, даже самая сумбурная речь, произнесенная с искренним желанием помочь, воспринимается адекватно и обычно вознаграждается покупкой. «Девочка так старалась!»
Было бы это искреннее желание, но ведь его обычно нет. Есть желание «впарить» по-быстрому и идти на кухню пить чай. Поэтому надо следить за тем,

что они говорят

Ваши продавцы, как правильно воспитанные дети, с готовностью здороваются первыми и прощаются с каждым клиентом. И даже предлагают помощь грамотно выстроенными и отрепетированными фразами «Могу ли я Вам помочь?»; «Если Вам нужна будет помощь, меня зовут Наталья».
А ночью им снятся кошмары, в которых их сжигают в аду за фразы «женщина, что Вы хотели?» и «подсказать Вам что нибудь?».

Полдела сделано. Теперь их надо заставить слушать и слЫшать клиента.
Стандартная ситуация: клиентка просит пальто с рукавом 3/4, продавец со счастливой улыбкой мотает головой и торжественно показывает пальто «женщины из обкома». Хорошо если размер совпадает.
Но если на вопрос «я ведь просила 3/4» аргументировано отвечают «настоящий кашемир!», охота искать вожделенные 3/4 в этом магазине пропадает сразу же.

Основная проблема всех бесконтрольных продавцов - болтливость.
С одной стороны это плюс - они обязательно расскажут о всех достоинствах товара, скромно умолчав об их недостатках, а с другой стороны минус - за своей болтовнёй они не слышат клиента. А есть отдельные экземпляры, спешащие поведать каждому клиенту о собственных проблемах.

Учите их вовремя молчать и слышать клиента.
В прямых продажах есть правило - какую бы стратегически важную информацию сейчас ты не выкладывал, как только клиент открыл рот (даже зевнуть), заткнись и слушай! Грубо, но действенно.

Но самая ужасная ошибка продавца - иметь собственное мнение.

Клиентка попросила и примеряет полусапожки на шпильке, а продавец приносит и настойчиво требует примерить сапоги на платформе. Они, видите ли, на ноге смотреться по другому будут, не так как в руках.
Понятно желание продать более дорогой товар, но в погоне за увеличением прайса опасность не получить вообще ничего вырастает в геометрической прогрессии.
Потому что это «впаривание». Сейчас ты «впарил» и счастлив лишней тысяче в кармане, а клиент придет домой, поймет, что его развели, и никогда больше не вернется.

Пункт "В" - Мало клиентов, мало продаж.

Все у Вас правильно. Реклама, товарный учет, продавцы великолепны. Но вот беда, магазин не в первой линии, в переулке. И чтобы Вас найти, нужен навигатор. Зато аренда дешевая.
Увеличить продажи в этом случае можно, занявшись созданием лояльной клиентской базы.

В теории довольный клиент будет возвращаться вновь и вновь, и приведет с собой друзей. Друзья приведут своих друзей. И так далее. В общем, включится «сарафанное радио»

Так ли это на практике.
О программах повышения лояльности написано довольно много. Основой их являются дисконтные и накопительные программы

Это не сложно. Доступные для ведения в Каркасе программы лояльности без проблем позволят Вашим продавцам снабдить каждого, случайно забредшего посетителя скидкой в 5%.
Многие на этом успокаиваются. «Все, теперь он наш!»

Что неправильно. Вы сами за «виртуальной» скидкой в 5% пойдете за тридевять земель? Нет. Потому, что эти же 5% Вы либо потратите на дорогу, либо найдете товар дешевле изначально.
Оформление дисконтной карты (карточки покупателя в базе) это только первый шаг в создании долгосрочных отношений с покупателем.
Правильно выстроенные отношения подразумевают знание Вашими продавцами о клиенте практически всего. Размеры, пристрастия, манеру говорить.
Обладая подобной информацией, даже новый продавец будет иметь в голове некий портрет покупателя, и соответственно корректировать своё поведение в процессе продаж.

А узнать эту информацию он сможет из карты клиента в базе Каркаса.

Главное, не забывать её заполнять. Как только в разговоре выяснилось сколько у клиента детей, дни их рождения, как зовут любимого кота, куда ездил в отпуск - сразу и заносите. Иначе забудете.

Внимательные, без назойливости, продавцы и приятная атмосфера в магазине раз за разом будут склонять клиента в Вашу пользу при выборе места шоппинга.

Люди готовы платить за персональное внимание. Ведь точно такой же товар, но в два раза дешевле, можно с руганью и биением себя в грудь купить на ближайшем рынке. Только любителей экстрим-шоппинга с вьетнамцами с каждым годом все меньше и меньше.

А о таких мелочах, как поздравить клиента с днем рождения или напомнить продавцам о запланированном звонке клиенту, система Каркас позаботится сама. Отправит смс клиенту, поставит задачу продавцу.

Но если и в этом случае уровень продаж не высок, тогда можно попробовать более радикальный способ.

Стать шоурумом интернет-магазина с похожим ассортиментом.

У вас разные проблемы: у них сложности с «посмотреть и потрогать», что немаловажно в розничных продажах, у Вас нет клиентов, но весь ассортимент «в живую». Их клиенты идут трогать их товар, заодно смотрят и Ваш. А Вы берете на себя обязанность принимать их интернет-возвраты.

Одна проблема - как разобраться, где чей товар и чьи это деньги?

Заведите аккаунт в нашей системе. Создайте в этом аккаунте два магазина с разграниченными правами доступа и различной маркировкой товара. Каркас одинаково успешно автоматизирует и оффлайн и онлайн магазины. Вам останется только оформлять внутренние перемещения.

Хороших продаж, Ваш Каркас Лаб.